本音で語る「住まい選び」

若い頃に先輩から教えていだいた事、研修等で身に着けた事はいろいろありますが、その中のひとつに「お客様の潜在ニーズを顕在化して差し上げる」という営業スタイルがありました。今回はそのことについて本音を漏らしましょう。

住まいを探して私どものところにいらっしゃるお客様にも、転勤、ご結婚、お子様の誕生や入学、家族構成が変わることによる住み替え、現在の住まいに対する不満など事情は十人十色。しかも、探している物件も賃貸住宅か販売用住宅か?マンションなのか戸建なのか?そこに先に挙げた十人十色の事情とライフスタイル、嗜好、そして予算が絡んで取捨選択が行われ最終的に選ばれた物件の鍵と権利書を受け取って、この大きな買い物は一応終止符を打ちます。この過程においてお客様は最初からご自分の事情を話さず、ただひたすら欲しい物件の条件を挙げられることが多いようです。お客様もご自身のことですし大きな買い物ですから真剣に、かつ慎重にご自分の事情と物件の条件とをマッチングさせようとされます。このとき予算が十分な方なら問題ありませんが、多くの方は100%マッチさせると予算オーバーとなり、条件に優先順位を付けて予算内の物件の中で取捨選択をせざるをえません。(あるいは最初から予算が決められていて、その中で条件を取捨選択する場合が一般的かも…)

このときに、それまでのお客様との接触でお客様以上に冷静かつ正確にニーズを掴んでいることが前提条件。でも、これで全て解決するわけでなく、自分として自信を持ってお薦めできる物件をお客様自身のために強く説得できるか?これも大切な要因となります。

振り返ってみると、私自身はこの点において決して優秀とは言い難く、なかなか実践できませんでした。そして今、考える事は弊社の事業の中心が「目の前にいらっしゃるお客様のためにマッチングする物件をお探しすること」より「まだお顔を見ていませんが確実に弊社のマンションで喜んでいただけるお客様のために最高の条件をそろえて提供すること」にあります。随分と回りくどいお話で恐縮ですが、具体的には前回のブログでIが書いてくれたことです。私がやっていきたいと考えることを実践し実現してくれる社員に感謝の念をもってエールを送ります。